这是一篇匿名客户案例。客户是一家 80 人的华东 B2B 设备服务商，销售团队 18 人，客户从展会、老客户转介绍、官网表单和售后工单里来。项目开始前，老板最焦虑的不是没有线索，而是线索没人持续推进。
线索不少，缺的是持续推进记录
线索散在销售微信、Excel 和钉钉群里，主管每天只能靠追问确认重点客户有没有跟。销售在会上临时翻聊天记录，老板拿到的也只是个人判断，无法稳定识别停滞商机和回款风险。
项目没有一开始采购重型 CRM，而是把线索、客户、商机、报价、回款五个对象放进销售已经在使用的钉钉入口。销售每天只填关键动作，主管只看异常，减少切换系统和重复录入的阻力。
5 周第一版只统一五个对象
第一阶段 5 周上线，先统一线索和商机；第二阶段接入报价审批、合同台账；第三阶段才把 AI Agent 放在跟进节奏上。五个核心对象的字段不求多，但必须有负责人、状态、下一步动作和更新时间。
这套最小范围已经能让经营会从“问感觉”变成“看清单”。销售不用现场翻记录，主管也不再靠记忆盯人。老板看到的是本周新增线索、推进停滞、报价未回访、预计回款风险四类清单，而不是一块与销售动作脱节的大屏。
AI 到第三阶段才进场
前两阶段如果没有客户阶段、跟进记录、报价状态和回款节点，AI 只能根据零散聊天记录生成建议，准确性和可执行性都不稳定。
数据稳定后，AI 每天检查三件事：重点客户是否超过 7 天未跟进，报价后是否超过 3 天未回访，预计成交本月是否缺少下一步动作。它不是替销售写一段泛化话术，而是依据明确规则找出需要推进的商机。
异常不发到大群，而是生成待办给责任销售，同时抄送主管；预计回款风险还要核对是否已有明确责任人。销售看到“今天该处理什么”，主管看到“哪些商机需要辅导”，老板看到“本周风险在哪里”，三层视角各自服务具体动作。
上线后前四周只复盘使用动作
第一版还要提前约定复盘节奏。上线后的前四周，每周固定查看使用数据、异常清单和业务反馈，把必须调整的小问题及时收掉，把“以后再做”的需求放入后续范围。复盘重点不是继续增加字段，而是确认五个对象是否稳定更新、异常待办是否有人处理。
为什么入口继续放在钉钉
客户的销售团队本来就在钉钉处理审批、日报和内部沟通。把 CRM 入口放在同一个工作台，既方便报价审批和合同台账衔接，也能让主管把异常直接变成待办。
这不等于让 AI 直接替销售成交。AI 在这里承担的是提醒下一步动作、发现停滞商机、汇总本周风险；真正的客户沟通、判断和推进仍由销售与主管完成。
这类 CRM 怎么验收
不要只检查页面和字段数量。更有意义的是看：五个核心对象是否持续更新；重点客户和报价是否按规则产生待办；销售周会是否直接使用四类异常清单；处理后是否留下新的跟进动作。
后续可以再增加售后、备件、续费、客户分层和 AI 话术。但第一版能让销售每天少漏一点、主管每周少盲一点、老板更早看到风险，才有继续扩展的基础。
