本文经客户授权实名发布，涉及系统演进、项目重整与客户反馈的表述已按公开口径整理。
💡 「中型制造企业的数字化不是一次到位，是定期重整。」 ——汉荣石业陈总，2026 年春节后的一次回访
一、一家工序复杂的中型石材厂
福建汉荣石业有限公司，是一家典型的中型石材制造企业。
石材这门生意，说起来粗，做起来细。一块荒料从矿山进车间，要经过切割、加工、粘接、打磨、见光、背切，再分荒料、大板、整件、明细一层层管下来，最后从仓库出货、跟着销售单流到客户工地。
汉荣石业是这条产业链里典型的中型厂——成品工序、粘接、加工、仓库、销售一条龙都得自己跑。规模不算最大，但麻雀虽小五脏俱全，是个完整的制造企业。
陈总——汉荣的老板——是个很务实的人。2022 年初，他做了一个在当时石材行业里还算超前的决定：把这家厂的进销存搬到钉钉低代码平台上。
那一年，他花的不是大钱，但走出的是一步关键棋。
二、第一年：在氚云上把石材业务搭起来
2022 年 1 月，汉荣石业开始在氚云这个低代码平台上搭进销存系统。
为什么选氚云？因为它跑在钉钉里，员工原本就在用钉钉打卡、发消息、走通讯录，再加一个业务表单平台，学习成本最低。
但石材业务的复杂度，立刻让团队意识到：这不是把表格搬上系统那么简单。
举一个真实的细节——石材成品工序里有一类描述叫「倒 3*3 斜边见光背切」，这是一个客户下单时的标准说法。但同样一道工序，换算公式可能不唯一：
公式 1 = 高度 / 1000 公式 2 = 某字段 * 2 / 1000
同一个工序两种公式，取哪一个？取决于具体的板材规格、客户要求和车间惯例。
这种颗粒度，是石材数字化的真实门槛。
💡 「不接触我们这行的人，不会理解为什么一个工序要有两种公式。但你要先理解这个，才适合给我们做系统。」
这是陈总后来跟服务商说过的一句话，被记下来反复念。
第一年的工作就是把这些「公式不唯一」「工序参数自定义」「同一笔单子有多种规格」的真实业务逻辑，一条一条灌进氚云的表单里。
并行的，是一个成品下单导入小程序——汉荣的员工已经习惯用 Excel 报单，让他们一夜之间改用系统不现实。所以单独开发了一个小程序，把 Excel 模板转成氚云能直接对接的格式，做无缝过渡。
这个「小程序」后来一直挂在汉荣的产品账上，成了一条独立的产品线，每年续作。
三、产品边界与路线分叉：客户的诚实，是乙方最大的财富
2022 年 5 月，汉荣的合作进入第一个关键节点。
陈总那边提了几个二开需求，其中一些涉及私有化部署——他希望未来能把核心数据掌握在自己手里。
但氚云作为钉钉生态里的 SaaS 低代码平台，本身不支持私有化。这是产品边界，不是销售能解决的事。
紧接着 6 月，陈总又提到另一个担忧：财务模块的颗粒度不够细。汉荣那时候已经在快速增长，对账务的细致度要求越来越高，他直白地说：
💡 「我们企业在发展层面，氚云的财务做不到很细。后期可能要外接专业财务系统。」
听到这种话，乙方有两种本能反应。
一种是慌——「客户都说要换软件了，我是不是要失单」。 一种是接住——「客户在告诉我未来的路线，我得提前帮他规划」。
事实证明，这种愿意把产品边界和未来路线直接说出来的客户，是乙方最好的客户。真话比客气更值钱。
服务商当时跟陈总聊的，不是「我们怎么把氚云改造到能做私有化」，而是「未来某一阶段，咱们可以走系统集成的路子，把氚云上的业务底座和外部专业系统打通」。
这个判断后来被验证。
四、长尾陪跑期：沉默不等于流失
2023 年到 2024 年中，汉荣进入了一段表面上「不太活跃」的时间。
新增订单不多，跟进记录里频繁出现的一句话是：
「项目断断续续，我们这边也断断续续。」
这是陈总和服务商一起承认的事实。汉荣这边的对接人不是 full-time 在跟项目，乙方那边的开发同事也不是 full-time 在汉荣身上——两头都断续，项目自然就拖。
很多服务商遇到这种情况会逃避——「客户没怎么跟」「需求没明确」是非常顺手的甩锅理由。
但跟进记录里没有甩锅，而是诚实地承认「我们这边也没跟好」。
这种诚实，是后来项目能够重启的前提。
更难的事情还在后头。
2024 年中，团队复盘时发现一个真实的问题：早期外包团队留下的一些二开插件，源代码归档没做好。具体表现是——插件还在客户现场跑、有 bug 要修，但服务商手里没有最完整的原始代码版本，等于面对一个「半盲」的状态。
这是一次真实的工程教训。
处理方式没有藏：跟客户讲清楚问题、由现役工程师从零反推业务逻辑、把丢失的部分按客户实际使用场景重写一遍。这个过程持续了两个多月。
账面上，这两个多月没有新订单。 账面下，客户看在眼里。
💡 「客户关系不是靠没出过事维持的，是靠出事之后怎么处理沉淀下来的。」
五、战略重启：从「修小问题」到「系统重新规划」
2024 年底，汉荣这边主动找来谈一件事——项目要重启。
陈总的原话大意是：「之前那些断断续续的需求要清算清楚，咱们重新坐下来谈一份新的合作框架。」
这次谈的不是补一个小模块，而是把 CRM 这一摊正式立项。
为什么这个时候提 CRM？
因为汉荣的业务规模到了——客户多了、商机多了、合同流程复杂了，原来在 Excel 和微信群里跑的客户管理流程已经撑不住。陈总需要一套系统，把客户、商机、跟进、产品、合同、回款这五块拧到一起。
服务商出了方案，覆盖完整销售流程的五大模块。客户那边内部走完审批流，腊月里把合同盖了章。
12 月 30 日，年关前一周，启动会开在汉荣的厂里。
会议纪要只有两个字——「码单」。
没有 PPT 模板、没有套话，就是把要做的事列在最显眼的位置。
这就是中型制造企业的真实做派——他们不需要漂亮的形式，他们要的是「把活干了」。
六、CRM 实施期：从宜搭迁回氚云，让数据真正联动
2025 年开春，CRM 进入实施阶段。
这中间有一个非常重要的方案调整：原本计划在钉钉宜搭上跑的 CRM 模块，调整为搬到氚云。
为什么调整？回到 2022 年那个判断——汉荣的进销存底座已经在氚云上跑了 3 年，新的 CRM 如果挂在另一个平台，数据就会孤岛。
陈总的真实诉求是：「我希望 CRM 和进销存的数据是联动的，不是两个互不通信的系统。」
这种「合同签的是方案 A、实际落地变成方案 B」的情况，在中小制造企业实施里非常常见。处理不好，就变成纠纷；处理好了，就是双方对业务的共同认知。
汉荣这次处理得很好——服务商和客户坐下来重新对齐方案，把迁移这块的工作量拉通讨论，达成共识后继续往前走。
接下来几个月，是漫长的「客户内部测试 + 数据导入 + 反馈调整」循环。这是 to B 实施里最折磨的阶段——乙方该做的都做完了，但甲方内部的测试和数据准备需要时间。
这个阶段最容易出错的地方是「催得太凶把客户推到对立面」。汉荣这边的节奏是月度跟进、季度回访，定期点位提醒、不施压。
到 9 月底，CRM 系统终于在「陆陆续续录数据」——意味着客户实际开始用了。
💡 「上系统不是签完合同那一刻，是员工开始往里录第一行真实数据那一刻。」
七、新一年的三个方向：PDA、小程序、ERP
2026 年初，汉荣这边一下子冒出三个新方向。
1）仓库 PDA 扫码
仓库里的荒料、大板、整件、明细，盘点和出入库都靠条码扫描。陈总希望把现场扫码这一环也搬到系统里。
这个需求 1 月初就提出来了，但没有立即立项——它的特点是「没有到期日压力」，可以慢慢沉淀方案。
2）小程序续作
2022 年立项的那个「成品下单导入小程序」要在 4 月初到期。
陈总的态度很务实：到期前优先续——3 月中合同一签，付款一走，赶在到期日前完成续作。
这是一个最简单也最常见的「服务连续性」动作。
3）ERP 搬迁——4 年沉淀后的系统性重整
最重要的一个动作发生在 2 月底的一次上门回访。
陈总主动说了一句话，让现场所有人都意识到——这是一个关键节点。
他说：
💡 「目前氚云这套有点乱，咱们重新搭一遍吧。」
「有点乱」三个字背后，是 4 年的真实积累——业务变了、表单加了、报表越来越多、人员换了、需求一层层往上叠加。任何一套业务系统跑 4 年都会到达这样一个节点。
很多服务商听到客户说「这套有点乱」会紧张，觉得是对自己交付质量的负评。
但放在 4 年时间线里看，这是正常的产品生命周期信号——客户没有被沉没成本绑架，他们在思考下一阶段。
服务商在这个时刻要做的不是「为旧方案辩护」，而是「带着客户一起规划新结构」。
PM 上门做调研，把汉荣这 4 年沉淀的所有表单、报表、流程梳了一遍。两套方案放在陈总面前：
方案一：氚云搬迁 + 对接钉钉 OA 审批
- 把现有业务表单按新结构重整、迁移到新的氚云组织结构
- 补齐缺失的业务模块、调整已有功能
- 重建一套覆盖核心场景的报表（出材率、实时库存、成品分级、整件明细、销售、出入库等）
- 审批走钉钉原生 OA——系统里发起、钉钉里走流程、结果回写系统
- 权限体系按表单/字段/部门/石种类型/角色分层搭建
方案二：氚云搬迁 + 自建审批引擎
- 不依赖钉钉 OA，自建完整的 BPM 审批引擎
- 含流程配置、条件分支、节点权限、加签/并签/或签、流程版本管理等
陈总选了方案一。
为什么？
因为对中型石材制造企业来说，把审批这块交给钉钉原生 OA 是最务实的选择——员工已经在钉钉里走考勤、发消息、收文件，再多一个审批入口，对他们来说没有学习成本；审批数据沉淀在钉钉原生平台，不和具体业务系统强绑定，未来路径切换风险低；自建审批引擎那些高级功能，在汉荣当前规模下大概率用不到。
💡 「我不想重复造轮子。钉钉做得好的事，我交给钉钉。我只把石材业务这部分做透。」
合同盖章，付款，项目进入启动倒计时。
八、4 年后回头看：一家中型制造企业的真实进化
把 4 年的关键节点串起来看：
2022 年 在氚云上把进销存底座搭起来 + 小程序对接 Excel 报单
2023 年 长尾陪跑期，业务在系统里慢慢沉淀
2024 年底 战略重启，CRM 立项，五大模块全面进场
2025 年 CRM 实施、调整、测试、上线
2026 年 小程序续作 + ERP 搬迁 + 钉钉 OA 审批对接 + 权限和报表重整
PDA 仓库扫码方案在路上
这不是一份「一步到位」的成功剧本，是一段中型制造企业 4 年里真实走过的路。
中间有过断续、有过返工、有过沉默期、有过方案调整、有过对系统的不满。
但每一步都没有白走——
- 氚云上沉淀的业务表单和数据，成了 ERP 搬迁的资产；
- 长尾陪跑期里留下的跟进记录和默契，成了战略重启的底气；
- CRM 实施期里磨合出来的「客户和服务商一起改方案」的工作方式，成了 ERP 大单能继续往下走的前提；
- 4 年里一线员工从抗拒系统到主动提需求，是组织成熟度的真实进化。
九、给同行老板的几句话
如果你也是一家中型制造企业的老板，正在犹豫数字化要不要做、怎么做、找谁做——汉荣石业的 4 年已经替你跑过一遍。
几条经验：
1）不要追求一次到位。 中型制造企业的数字化不是一个项目，是一个 3-4 年的螺旋上升过程。第一年先把底座搭起来，后面再一层层往上叠加。
2）选服务商不要只看报价。 报价低 1-2 万和有 4 年同行业陪跑经验比起来，后者重要得多。差价能算清楚，但能不能把石材业务的颗粒度吃透，决定了系统能不能真用起来。
3）真话比客气值钱。 把你的产品边界感受、未来路线、对系统的不满直接告诉服务商。能接住的服务商会感谢你，接不住的服务商也不可惜。
4）4 年后系统「有点乱」是正常的。 业务在变、组织在变、需求在变，到某一刻就需要做一次系统性整理。这不是失败，这是数字化的正常节律。
5）真正的数字化不是上一个软件，是培养一支能用系统、会提需求、敢说真话的团队。 软件可以换，团队不能换。
💡 「我不指望软件解决所有问题。我指望它陪我把这家厂继续往前推 4 年、8 年、更久。」 ——汉荣石业陈总
致谢：感谢福建汉荣石业有限公司陈总授权本文实名公开，并就内容做了审阅。本文写给所有还在路上的中型制造企业老板。
