本文经客户授权实名发布，涉及系统演进、项目重整与客户反馈的表述已按公开口径整理。
💡 「中型制造企业的数字化不是一次到位，是定期重整。」 ——汉荣石业陈总，2026 年春节后的一次回访
一、一家工序复杂的石材厂，为什么 2022 年就上了系统
先说结论：石材厂的数字化，不是「上个软件」那么简单，也不是一年就能搞定的事。汉荣石业用了整整 4 年——从在氚云上搭进销存，到上 CRM，再到 2026 年把整套系统推倒重搭、ERP 搬迁、审批接进钉钉。这篇就把这 4 年怎么走、每步花了多久、踩了哪些坑，一次说清楚。
汉荣石业是一家典型的中型石材制造企业。石材这门生意，说起来粗、做起来细：一块荒料从矿山进车间，要切割、加工、粘接、打磨、见光、背切，再按荒料、大板、整件、明细一层层管下来，最后出库、跟着销售单流到客户工地。成品工序、粘接、加工、仓库、销售一条龙都得自己跑，规模不算最大，但五脏俱全。
老板陈总是个很务实的人。2022 年初，当同行还在用 Excel 和微信群管厂时，他做了个在石材行业算超前的决定：把全厂的进销存搬到钉钉低代码平台（氚云）上。花的不是大钱，但这一步，定下了后面 4 年的底座。
二、第一步：在氚云上把石材进销存搭起来（含工序、库存、报单）
2022 年 1 月，汉荣开始在氚云这个低代码平台上搭进销存。
为什么选氚云？因为它跑在钉钉里，员工原本就在用钉钉打卡、发消息、走通讯录，再加一个业务表单平台，学习成本最低，一线不用从头学一套新东西。
但石材业务的复杂度，立刻让团队意识到：这不是把表格搬上系统那么简单。
举个真实的例子。石材成品工序里有一类描述叫「倒 3*3 斜边见光背切」，是客户下单时的标准说法。可同样一道工序，换算公式偏偏不唯一：
公式 1 = 高度 / 1000 公式 2 = 某字段 * 2 / 1000
同一个工序两种公式，到底取哪个？得看具体板材规格、客户要求和车间惯例。这种颗粒度，就是石材数字化的真实门槛——不接触这行的人，光看一遍演示根本理解不了。陈总后来有句话被反复念叨：
💡 「不接触我们这行的人，不会理解为什么一个工序要有两种公式。但你要先理解这个，才适合给我们做系统。」
所以第一年干的活，就是把「公式不唯一」「工序参数自定义」「同一笔单子多种规格」这些真实业务逻辑，一条一条灌进氚云表单里。
同时还做了一件事——开发一个成品下单导入小程序。汉荣的员工早就习惯用 Excel 报单，让他们一夜之间改用系统不现实。于是单独做了个小程序，把 Excel 模板转成氚云能直接对接的格式，做无缝过渡，员工照旧填熟悉的表格，数据自动进系统。
这个小程序后来一直挂在汉荣的产品账上，成了一条独立产品线，每年续作。
三、买了氚云想做私有化、财务要更细？先搞清楚 SaaS 的边界
2022 年 5 月，合作进入第一个关键节点。
陈总提了几个二开需求，其中一些涉及私有化部署——他希望未来能把核心数据攥在自己手里。但氚云作为钉钉生态里的 SaaS 低代码平台，本身不支持私有化。这是产品边界，不是销售一句话能解决的事，得提前说清楚。
紧接着 6 月，陈总又提了另一个担忧：财务模块颗粒度不够细。汉荣那会儿正在快速增长，对账务的细致度要求越来越高，他说得很直白：
💡 「我们企业在发展层面，氚云的财务做不到很细。后期可能要外接专业财务系统。」
客户把这种话说出来，乙方通常两种反应：一种是慌，「客户都说要换软件了，是不是要失单」；一种是接住，「客户在告诉我未来的路线，我得提前帮他规划」。
我们当时没纠结「怎么把氚云改造到能私有化」，而是直接跟陈总把话挑明：未来某个阶段，可以走系统集成的路子，把氚云上的业务底座和外部专业财务系统打通——SaaS 平台负责跑业务，专业系统负责管钱，两边对接，各干各擅长的事。这个判断，后来被一步步验证。
对老板来说这里有个实用结论：买 SaaS 低代码不丢人，关键是上手前就把它的边界（不能私有化、财务不够深）搞清楚，并且找一个有定制和系统集成能力的服务商，业务做大时能帮你往外接，而不是被一个平台锁死。
四、中间沉默了 20 个月：客户没流失，是在攒下一步的大需求
2023 年到 2024 年中，汉荣进入了一段表面上「不太活跃」的时间，前后接近 20 个月。
新增订单不多，跟进记录里反复出现一句话：
「项目断断续续，我们这边也断断续续。」
这是陈总和我们一起承认的事实。汉荣这边的对接人不是专职在跟项目，我们这边的开发也不是只盯着汉荣一家——两头都断续，项目自然就拖。
很多服务商遇到这种情况会找台阶下，「客户没怎么跟」「需求没明确」都是顺手的甩锅理由。但跟进记录里没甩锅，写的是诚实承认「我们这边也没跟好」。事后看，正是这点诚实，让项目后来还能重启。
更难的事在后头。2024 年中复盘时发现一个真问题：早期外包团队留下的一些二开插件，源代码归档没做好。表现就是——插件还在客户现场跑、有 bug 要修，但我们手里没有最完整的原始代码版本，等于半盲着修。
这是一次实打实的工程教训。处理方式没藏着掖着：跟客户讲清楚问题，由现役工程师从零反推业务逻辑，把丢失的部分按客户实际使用场景重写一遍，前后花了两个多月。账面上这两个多月没新订单，账面下，客户看在眼里。
💡 「客户关系不是靠没出过事维持的，是靠出事之后怎么处理沉淀下来的。」
给老板一句实在话：选服务商时，与其问「你们出过事没有」，不如看「出了事怎么处理」。再就是一定要把源代码归档、交接流程写进合同——这玩意平时看不出价值，出事时才知道有多重要。
五、2024 年底重启：CRM 正式立项，客户、商机、合同、回款一起管
2024 年底，汉荣这边主动找来谈一件事——项目要重启。
陈总的原话大意是：「之前那些断断续续的需求要清算清楚，咱们重新坐下来谈一份新的合作框架。」
这次谈的不是补一个小模块，而是把 CRM 这一摊正式立项。
为什么这个时候提 CRM？因为汉荣的业务规模到了——客户多了、商机多了、合同流程复杂了，原来在 Excel 和微信群里跑的客户管理已经撑不住。陈总需要一套CRM 系统，把客户、商机、跟进、产品、合同、回款这五块拧到一起，不再到处找记录。
我们出了方案，覆盖完整销售流程的五大模块。客户那边内部走完审批，腊月里把合同盖了章。
12 月 30 日，年关前一周，启动会开在汉荣的厂里。会议纪要只有两个字——「码单」。没有 PPT 模板、没有套话，就是把要做的事列在最显眼的位置。这就是中型制造企业的真实做派：不要漂亮形式，就要把活干了。
六、CRM 落地：为什么从宜搭搬回氚云，让 CRM 和进销存数据打通
2025 年开春，CRM 进入实施阶段。
这中间有一个很关键的方案调整：原本计划在钉钉宜搭上跑的 CRM 模块，最后改到氚云上做。
为什么调整？还是回到 2022 年那个判断——汉荣的进销存底座已经在氚云上跑了 3 年，新的 CRM 要是挂在另一个平台，数据就成了两座孤岛。陈总的诉求很实在：
💡 「我希望 CRM 和进销存的数据是联动的，不是两个互不通信的系统。」
「合同签的是方案 A、实际落地变成方案 B」，这种事在中小制造企业实施里太常见了。处理不好就变纠纷，处理好了就成了双方对业务的共同认知。汉荣这次处理得很好——我们和客户坐下来重新对齐方案，把迁移这块的工作量拉通讨论，达成共识再往前走。
接下来几个月，是漫长的「客户内部测试 + 数据导入 + 反馈调整」循环。这是企业软件实施里最磨人的阶段——我们该做的都做完了，但客户内部的测试和数据准备需要时间。这阶段最容易踩的坑是「催得太凶把客户推到对立面」，所以我们的节奏是月度跟进、季度回访，定期点位提醒、不施压。
到 9 月底，CRM 系统终于开始「陆陆续续录数据」——这意味着客户真的开始用了。
💡 「上系统不是签完合同那一刻，是员工开始往里录第一行真实数据那一刻。」
顺带说一句关于宜搭和氚云怎么选：如果你的进销存、ERP 底座已经在某个平台上，新模块尽量别另起炉灶，数据打通比平台本身更重要。这一点我们在钉钉宜搭什么时候该转定制开发里也专门聊过。
七、2026 三个新动作：仓库 PDA 扫码、小程序续作、ERP 搬迁重做
2026 年初，汉荣这边一下子冒出三个新方向。
1）仓库 PDA 扫码
仓库里的荒料、大板、整件、明细，盘点和出入库都靠条码扫描。陈总希望把现场扫码这一环也搬进系统，库存数据实时、不靠人工对账。这个需求 1 月初就提出来了，但没急着立项——它「没有到期日压力」，可以慢慢沉淀方案。
2）小程序续作
2022 年立项的那个「成品下单导入小程序」要在 4 月初到期。陈总的态度很务实：到期前优先续——3 月中合同一签，付款一走，赶在到期日前完成续作。这是最简单也最常见的「服务连续性」动作，别让一线天天用的工具断档。
3）ERP 搬迁——4 年沉淀后的系统性重整
最重要的动作发生在 2 月底的一次上门回访。陈总主动说了一句话，让现场所有人都意识到这是个关键节点：
💡 「目前氚云这套有点乱，咱们重新搭一遍吧。」
「有点乱」三个字背后，是 4 年的真实积累——业务变了、表单加了、报表越来越多、人员换了、需求一层层往上叠加。任何一套业务系统跑 4 年都会到这么一个节点，这不是哪一方做砸了。
很多服务商听到客户说「这套有点乱」会紧张，觉得是对自己交付质量的差评。但放在 4 年时间线里看，这其实是正常的产品生命周期信号——客户没被沉没成本绑架，他在思考下一阶段。这时候要做的不是「为旧方案辩护」，而是带着客户一起规划新结构。这一点，我们在ERP/MES 上线后没人用怎么办里也反复强调过：系统能不能用起来，比系统本身漂不漂亮重要得多。
PM 上门做调研，把汉荣这 4 年沉淀的所有表单、报表、流程梳了一遍，把两套方案摆在陈总面前。
- 把现有业务表单按新结构重整、迁移到新的氚云组织结构
- 补齐缺失的业务模块、调整已有功能
- 重建一套覆盖核心场景的报表（出材率、实时库存、成品分级、整件明细、销售、出入库等）
- 审批走钉钉原生 OA——系统里发起、钉钉里走流程、结果回写系统
- 权限体系按表单/字段/部门/石种类型/角色分层搭建
方案二：氚云搬迁 + 自建审批引擎
- 不依赖钉钉 OA，自建完整的 BPM 审批引擎
- 含流程配置、条件分支、节点权限、加签/并签/或签、流程版本管理等
陈总选了方案一。
为什么？因为对中型石材厂来说，把审批交给钉钉原生 OA 是最务实的选择：员工已经在钉钉里走考勤、发消息、收文件，再多一个审批入口，对他们没有学习成本；审批数据沉淀在钉钉原生平台，不和具体业务系统强绑定，将来想换路径风险也低；自建审批引擎那一堆高级功能，在汉荣当前规模下大概率用不到，多花的钱换不来对应价值。审批要不要接钉钉 OA、什么时候该自建，我们专门写过钉钉审批不够用的几种扩展方案，纠结的可以对着看。
💡 「我不想重复造轮子。钉钉做得好的事，我交给钉钉。我只把石材业务这部分做透。」
合同盖章、付款，项目进入启动倒计时。
八、4 年时间线复盘：石材厂数字化每一步都做了什么
把 4 年的关键节点串起来看：
2022 年 在氚云上把进销存底座搭起来 + 小程序对接 Excel 报单
2023 年 业务在系统里慢慢沉淀（节奏放缓但没断）
2024 年底 战略重启，CRM 立项，五大模块全面进场
2025 年 CRM 实施、调整、测试、上线
2026 年 小程序续作 + ERP 搬迁 + 钉钉 OA 审批对接 + 权限和报表重整
PDA 仓库扫码方案在路上
这不是一份「一步到位」的成功剧本，是一家中型制造企业 4 年里真实走过的路。中间有过断续、有过返工、有过沉默期、有过方案调整、有过对系统的不满。
但每一步都没白走：
- 氚云上沉淀的业务表单和数据，成了 ERP 搬迁的资产；
- 沉默期里留下的跟进记录和默契，成了战略重启的底气；
- CRM 实施期里磨出来的「客户和服务商一起改方案」的工作方式，成了 ERP 大单能继续往下走的前提；
- 4 年里一线员工从抗拒系统到主动提需求，是组织成熟度的真实进化。
还有一步，是汉荣下一段正在往前看的方向：系统把数据沉下来之后，怎么让数据自己「动起来」。比如商机和回款到了节点自动提醒跟进、库存和出材率异常自动预警、老板想看哪块经营数据一句话就能问出来——这些过去要靠人盯的事，现在可以交给 AI Agent 来接管。AI 不是另起一个玄乎的新系统，而是踩在这 4 年沉淀的业务数据上，把重复的跟单、对账、查数变成自动动作。对汉荣这样底座已经扎实的厂来说，这是顺理成章的下一步。
九、给制造业老板的 5 条大实话：要不要做、怎么做、找谁做
如果你也是一家中型制造企业的老板，正在犹豫数字化要不要做、怎么做、找谁做——汉荣石业这 4 年已经替你跑过一遍。几条大实话：
1）别追求一次到位。 中型制造企业的数字化不是一个项目，是一个 3-4 年的螺旋上升过程。第一年先把底座搭起来，后面再一层层往上叠。
2）选服务商别只看报价。 报价低 1-2 万，和有 4 年同行业陪跑经验比，后者重要得多。差价能算清楚，但能不能把你这行的业务颗粒度吃透，决定了系统能不能真用起来。
3）真话比客气值钱。 把你的产品边界感受、未来路线、对系统的不满直接告诉服务商。能接住的会感谢你，接不住的也不可惜。
4）4 年后系统「有点乱」是正常的。 业务在变、组织在变、需求在变，到某一刻就需要做一次系统性整理。这不是失败，是数字化的正常节律。
5）真正的数字化不是上一个软件，是培养一支能用系统、会提需求、敢说真话的团队。 软件可以换，团队不能换。
最后补一句：开沿做的不只是石材这一行。制造业的 ERP、MES、CRM、进销存、OA 定制开发、钉钉全流程落地，到越来越多客户在问的 AI Agent 自动跟单与异常预警，我们都在帮中小制造企业一步步落到日常经营里。想看更多制造业怎么走这条路，可以翻翻我们的客户案例。
💡 「我不指望软件解决所有问题。我指望它陪我把这家厂继续往前推 4 年、8 年、更久。」 ——汉荣石业陈总
致谢：感谢福建汉荣石业有限公司陈总授权本文实名公开，并就内容做了审阅。本文写给所有还在路上的中型制造企业老板。
